【陶業面對面·人物專訪】第5期
受訪嘉賓｜將軍企業副總裁集團行銷總經理 譚蕭文
受訪者｜中國陶瓷網採編部主任 鄒思進
訪談時間｜2021年4月13日下午
訪談地點｜佛山南莊將軍企業總部
文字撰稿｜洪曉純
視訊攝製｜洪曉純
【陶業面對面】第5期的嘉賓很特殊。
他有著二十多年職業經理人生涯，曾根據自身從業經驗撰寫《陶瓷行銷盈利寶典》和《終端公司化經營管理》兩本著作，成為建陶業眾多銷售人員的法寶利器，被譽為「中國陶瓷界十大金牌行銷人」、「建陶業行走的智庫」；再加上他與香港歌星譚詠麟同姓，有著一副唱歌的好嗓音，業內人士便親切地稱其為譚校長。他，就是將軍企業副總裁集團行銷總經理譚肖文。
譚肖文在將軍企業任職已有七載。這七年來，他十分重視透過數據深入解析產業發展狀況，敏銳而精準地掌握市場潮流與趨勢，致力於突破傳統建陶企業的固有模式，協助將軍企業掌舵者柳朝陽推動公司開啟轉型升級之路。在接受中國陶瓷網採訪的過程中，他逐層剖析，訓娓道來，分享了企業如何在競爭激烈的行業環境中謀求持續穩健發展的「秘訣」。
01
產業變革與企業發展新生態
1943年，中國第一片釉面磚誕生。溫州的西山窯業廠研發了「西山」牌釉面磚和鋪地磚，自此作坊式建陶生產企業逐漸冒出。沐浴中國改革開放的春風，建陶業歷經了40年高歌猛進的成長期；而隨著中國經濟步入新常態之後，建陶行業界走到了轉型升級的調整期。
▲將軍企業副總裁集團行銷總經理譚肖文（中）
譚肖文表示，2012年至2017年的這段時間，整個行業的情況還是非常不錯的；但在2017年至2020年的短短幾年，市場淘汰了很多的傳統型企業。整個環境可以說發生了非常大的變化，產品結構不斷變化，行銷手段、行銷技巧等等都隨之改變。 正所謂，市場變什麼都要變。
將軍企業自2003年成立以來，在董事長柳朝陽的帶領下始終保持著穩定的發展，打下了堅實的基礎。在大浪淘沙中，傳統建陶業者仍需擺脫以往粗獷型的模式，形成精細的管理體系。譚肖文認為，市場好做的時候企業都過得很舒服，市場不好做的時候才真正考驗功夫。在將軍企業任職的這些年，譚肖文始終在做的一件事件，便是讓企業的運作更具系統性。 這其中既有道，又有術。
對將軍企業而言，讓生產流程和產品跟上市場趨勢，管理、銷售、宣傳、推廣以及經銷商的引導、幫扶形成閉環，全面調整、優化和升級，這是「道」；引進先進設備、打造高端岩板產品、設立企業商學院、參加大型展會、與B端企業達成策略合作、舉辦工匠大賽賦能終端管道、邀請明星進行直播帶貨等等，這是「術」。由此可見，建立一個全新的系統化、精細化的發展生態對企業來說至關重要。
02
三大維度決定未來的競爭格局
上文提到，建陶業面臨轉型的陣痛，企業需要建立一個全新的發展生態以蛻變重生。近年來，隨著外部資本的進入，產業的集中度逐漸攀升。在2021將軍企業策略行銷高峰會上，柳朝陽董事長明確了將軍企業未來三年的發展目標，勢必領先產業前沿。憑藉自身多年的經驗以及對市場的評估，譚肖文認為產業的競爭格局將會在三個維度上發生變化。
第一個維度是品牌。 從長遠來看，品牌是企業的核心競爭力和持續發展的引擎，然而，並不是所有的牌子都可以被稱為品牌。要做好一個品牌，必須從很多方面發力，其中包括提升品牌的高度、知名度、美譽度、認知度、口碑等。
譚肖文介紹，將軍企業旗下的品牌有大將軍陶瓷、長安瓷磚、綠蘋果瓷磚、神韻磁磚、將軍岩板以及新成立的岩板品牌慕嵐家居，公司對每個品牌的定位都做了梳理與區分，從品牌形象、口碑打造、行銷推廣等多個面向煥新升級。
▲將軍企業品牌風采
第二個維度是品質。 品質對於企業來說，不單是指產品，它還衍生出了一系列的東西。其中包含了產品品質、原料設備、研發團隊、生產管理、宣傳推廣、設計應用、行銷創新、終端代理商等，這些都是考驗企業品質的關鍵因素。
值得一提的是，在終端經銷商的品質方面，將軍企業經過多年的維護和選擇，已經累積了大批穩定的優質經銷商。譚肖文認為，合作夥伴之間最注重的還是合作的安全性和贏利能力，企業必須要有和經銷商一起成長的胸懷，雙方才能攜手走得更遠。
第三個維度是服務。 譚肖文認為，過去傳統建陶業在服務方面做得比較粗糙，無論是廠家對經銷商，還是經銷商對消費者，都只是做到品牌輸出和產品輸出。現在和未來都是需要更有系統、更精細的服務，尤其是岩板的經營，更需要完善的服務體系來落地。在這維度上，企業不僅需要時間的沉澱，更需要投入大量的人力、物力、財力。
在廠商對經銷商的服務層面，將軍企業除了做好產品輸出和品牌產出，也為經銷商做好行銷規劃，提供經營、銷售、培訓等方面的賦能，未來甚至可能會為其提供人才輸出支援。譚肖文認為，未來真正優秀的企業，將會在這幾個輸出上全部做到位。
03
新賽道需跳出傳統建陶的樊籠
2020年，在一輪井噴式的成長之後，岩板幾乎成為建陶企業的標配。在這個新賽道上，將軍企業準確地抓住了行業的風口，並率先引進岩板生產設備，打造岩板研發智造基地，推出高端岩板品牌，成立岩板深加工中心…
在此次訪談的前一天，由深圳家具協會的一眾領導組成的深家協佛山岩板企業研究小組到訪將軍企業。身為岩板建材整裝委員會首批專委會成員，將軍企業將以岩板研發智造的實力，與家具企業、設計院等進行資源整合，達成緊密合作。
▲深家協佛山岩板企業研究小組剛到訪將軍企業
除了透過跨界合作打造最貼合消費需求的產品，岩板落地過程中的協同服務也非常重要。 譚肖文表示，大部分生產企業只在生產領域具有優勢，但要把岩板具體落地到一個工程中，倉儲、物流、加工、施工、設計、應用等等環節都需要打通，形成產業價值鏈的協同服務，否則最終岩板還是會回歸到傳統建陶的領域，陷入「拼價」的沼澤。據了解，為了完善配套服務，將軍企業在肇慶上建造了岩板深加工服務中心，並計劃在全國建立12個岩板深加工中心，形成「岩板深加工服務體系網」。
譚肖文認為，從材料本身來說，岩板具備陶瓷本身的鋼性，又具備可深加工的韌性，耐磨、耐高溫、防滑等等性能也表現優越，未來的市場需求還會進一步增長。除了上牆下地，岩板還有高端訂製櫃門、廚衛、檯面等多個版塊，生產線頻繁轉場只會導致企業喪失成本競爭力。 因此，未來頭部岩板企業需要藉助規模優勢去實現彈性生產。 據悉，將軍企業岩板研發智造基地目前已形成「3大2小」的生產陣營，為客戶提供完整的品種、規格產品，柔性客製化應用再升級。
▲將軍企業岩板研發智造基地
在開闢新賽道的同時堅守品牌之路、品質之路、創新之路，做好柔性生產和落地服務，引領岩板產業跳出傳統建陶的樊籠，是將軍這類實力企業的使命，更是他們完成轉型升級的契機。
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訪談結束前，記者向譚蕭文提出了一個問題：「百億企業」和 「百年企業」哪一個更難實現？
譚肖文認為，在企業的發展歷程中這兩個概念是相互重疊的。建陶是極俱生命力的產業，逐漸會有企業突破百億營收的關口，而未來也肯定會有百年企業、百年品牌誕生。放眼當下，將軍企業正朝著這個方向穩定前進。
